Como vimos no post anterior, a previsão de vendas é um planejamento estratégico que ajuda sua empresa a se preparar para as vendas em um determinado período. 

A previsão de vendas é baseada em informações concretas e reais sobre a empresa e seu posicionamento no mercado, bem como sobre suas demandas e clientes. 

Com a previsão de vendas é possível calcular o faturamento da empresa sob um determinado produto ou época sazonal. 

Para isso, existem inúmeros fatores que podem influenciar na previsão de vendas, como a origem e características dos negócios, as taxas de conversão, margem de contribuição, funil de negócio.

Divisão da previsão de gastos

Antes de falarmos sobre os métodos e fatores influenciadores, é preciso deixar claro que, geralmente, a previsão de vendas é dividida em: 

Mix de produtos: trata-se da mesma linha de produtos, segmentos, modelos, marcas, família, tipos do produto, etc.

Canais de distribuição: é a forma como os produtos devem chegar ao consumidor final, como lojas físicas, virtuais, representantes, filiais, revendedores, etc.

Isso ajuda a analisar o desempenho entre filiais na mesma região, comparar a rentabilidade das linhas dos produtos, diferenciar qual categoria vende mais ou menos. 

Como calcular a previsão de vendas

Uma projeção que pode ser feita de modo mensal, trimestral, semestral ou anual para que seja possível saber quais investimentos fazer e quais os resultados que é capaz de alcançar. 

Para chegar aos números desejados, existem vários métodos, cabe a você aplicar  aquele que faz mais sentido para a sua realidade comercial, uma vez que cada empresa tem sua estratégia de vendas e suas particularidades.

Histórico de vendas
Analisar os resultados das vendas em outras épocas é importante para verificar a existência de tendência de queda ou alta em determinados períodos. Isso ajuda a  investigar o porquê. 

Construída a partir de vendas realizadas em períodos anteriores, tanto meses quanto anos, a projeção também deve levar em consideração o momento atual do mercado.

Não pode ter tido mudanças drásticas entre os períodos analisados. 

Hábitos de consumo
Os hábitos de consumo mudam constantemente. Conhecer o mercado e as tendências ajuda você a ser assertivo naquilo que planeja.

Essa previsão deve estar baseada nos dados da sua base de clientes, em como eles se comportam, em como o mercado se encontra no momento, e as tendências sazonais.

Taxa de conversão
A taxa de conversão é outro tipo de mensuração que pode ser usada na pré e pós-campanha de épocas sazonais. 

Ela é responsável por analisar quantos leads – clientes em potencial e cadastrados em plataformas para seguir a jornada de compras – se transformam em clientes de fato. 

O cálculo é feito dividindo o número total de negociações pelas negociações ganhas.

Características das negociações
Esse método de previsão de vendas é indicado para empresas que já conhecem o perfil dos seus clientes. 

Pois será preciso identificar as características mais recorrentes em negociações bem sucedidas.

Para isso, leve em consideração:

• • Número de leads que se enquadram na característica que deseja considerar
  • Valor das negociações conforme essas características
  • O registro dos negócios ganhos com as mesmas características

Funil de vendas
Esse método é indicado para as empresas que já contam com um processo comercial bem estruturado. 

No entanto, para estimar a previsão de vendas com base no estágio de funil dos negócios, você precisa saber quantos negócios ganhos têm e em quanto tempo.

Margem de contribuição
Você não sabe por onde começar, esse é o método de previsão de vendas indicado porque vai te ajudar a entender quanto deve vender para não ter prejuízo.

Antes de fazer a previsão, liste seus produtos e valor de venda (preço), depois, relacione os custos de produção e custos fixos.

Para chegar à margem de contribuição, é preciso diminuir o preço médio de venda pelo custo médio de produção.

Essa é uma previsão que deve ser feita em conjunto com outros métodos por ser voltado para cenários gerais. 

Mercado
A previsão de vendas baseada em mercado é aquela que olha para os concorrentes para encontrar respostas.

Para quem está começando um negócio ou expandindo a empresa, essa previsão é baseada em um negócio da mesma área de atuação, que esteja localizado próximo e seja semelhante. 

Experiências passadas
Com mais de seis meses de empresa, você já deve ter tido algumas experiências para contar.

Essa previsão baseia-se nas suas próprias vivências como negócio. É preciso analisar ações passadas para identificar quais podem ter influenciado o resultado obtido.

É mais uma forma para entender o que funcionou naquele período e fazer uma previsão de faturamento.

Conclusão

Como vimos, a previsão de vendas pode ser definida como um processo que é capaz de calcular uma estimativa da receita de vendas.

Para isso, existem fatores que influenciam diretamente no método a ser escolhido para a projeção das metas da sua empresa.

Neste post vimos quais os métodos mais utilizados para calcular a previsão de vendas de uma empresa.

Existem vários modelos, e nenhum deles é exclusivo para um determinado negócio. Aqui, deve-se levar em consideração as características de cada empreendimento.

Cabe a você, parceiro lojista, analisar e escolher o que melhor convém ao seu tipo de comércio. 

E você, já começou a investir em planejamento de vendas para a próxima estação? Compartilhe com a gente quais ações deram resultados positivos!